Month: March 2019

Dla jednych to nachalność, dla innych to doskonały sposób na zdobycie klienta. Czy cold calling wiąże się z łamaniem zasad, polegających na wstępnym budowaniu relacji z klientem, przed złożeniem oferty? A może te czasy minęły i obecnemu agentowi, coraz bliżej do bohatera z filmu Wilk z Wallstreet?

Cold calling w B2B

Cold calling – to rodzaj pierwszego kontaktu z potencjalnym klientem, w celu zaprezentowania jej usług lub produktu. Osoba, do której dzwoni telemarketer, nie spodziewa się rozmowy. Oferta złożona telefonicznie, zazwyczaj jest przyjmowana przez odbiorców z dystansem. Dlatego, ta technika nazywana jest sprzedażą na zimno.

Marta Grządzielska zapytała jak wygląda współczesny cold calling w B2B. W roli eksperta przedstawiamy Karola Bartkowskiego.

Karol Bartkowski

Ekspert od Cold Callingu i Social Sellingu. Sprzedawca z ponad 100 000 000 zł sprzedaży własnej. Wysoko oceniany mówca na wielu konferencjach Pulsu Biznesu, Brian Tracy International czy Samsunga. Autor wielu artykułów o Cold Callingu, w branżowych portalach i prestiżowych czasopismach, poświęconych sprzedaży i zarządzania nią. Uznany ekspert od social sellingu, z 43 miejscem na liście 100 najbardziej wpływowych Social Sellerów, w Europie. Prywatnie ojciec 3 dzieci i szczęśliwy mąż, a także zapalony biegacz i mors.

“Systell pyta” w nowej odsłonie

Przedstawiamy nową odsłonę Systell pyta. Po raz pierwszy, cały wywiad został przeprowadzony w przyjemnej formie wideo. Jesteśmy pod wrażeniem doświadczenia i pasji Pana Karola, przejdźmy zatem do pytań.

Zobacz pozostałe wywiady z ekspertami z cyklu Systell pyta:

Jak zbudować lojalność współczesnego klienta?

Czy boty w call/contact center to zagrożenie czy szansa?

Jakie są największe wyzwania w procesie zdobywania klientów i jak sobie z nimi poradzić?

Cold calling w praktyce

Współpraca zaowocowała aż 45 minutowym materiałem wideo, na temat cold callingu w B2B. To solidny poradnik dla menedżera, który został podzielony na 4 części. W pierwszej z nich, Karol Bartkowski wyjaśnia na czym polega cold calling w B2B oraz czy istnieją branże, w których jest on zbędny. Natomiast jeżeli uważasz, że cold calling nie jest dla ciebie, posłuchaj o tym jak zwalczyć stres przed rozmową z klientem.

Z dalszej części wywiadu, dowiesz się:

• Co łączy cold calling i pojęcie grupy docelowej?
• Jak przeprowadzić cold calling?
• Czy cold calling jest popularny wśród menedżerów? – Informacje zgromadzone na podstawie badań
• Jakie są zalety i wady, tej techniki sprzedaży?

Wywiad ze specjalistą od cold callingu – Karolem Bartkowskim, to trafne porównania i przykłady z branży opowiedziane przez wielokrotnego prelegenta licznych konferencji. Obejrzyj kwadrans interesującej rozmowy, popartej doświadczeniem i znajomością branży jednego z najbadziej wpływowych social sellerów.

Tranksrypt wideo

Kiedy warto wykorzystać potencjał cold callingu w B2B i co mówią badania rynkowe?

Potencjał cold callingu jest ogromny. Jest dobry w każdej firmie, w każdej branży i w każdej stacji. Nie przesadzam. Owszem, owszem, jest z nim pewien problem, który uważam za wielką zaletę. Ludzie boją się go robić. To dobrze. Dlaczego? Dlatego że jeśli ktoś się go nie boi i dodatkowo robi go rozważnie i z pomysłem, czyli mówiąc krótko – profesjonalnie to będzie miał bardzo dobre wyniki, w krótkim czasie.

Mam na to tyle dowodów że nie mam wątpliwości co do tego. Owszem są firmy czy branże, w których cold calling nie jest potrzebny. Nie oznacza to, że nie jest on tam dobry, ale po prostu nie jest potrzebny. Taką branżą jest np. informatyka, zakres IT i programiści. Jeżeli firma ma programistów, nawet jeśli powstała wczoraj i ma dobrych programistów, piszących w tych najnowszych językach i najbardziej popularnych, właściwie ta firma nie szuka klientów. To klienci szukają jej.

Ale w wielu innych branżach, cold calling jest wręcz doskonały. Jest doskonały, kiedy chcesz zacząć. Na przykład zaczynasz sprzedać nowy produkt usługi może chcesz zweryfikować czy branża docelowa, grupa docelowa jest właściwa z założeniami. Może chcesz zweryfikować, czy w dobrym czasie rozpoczynasz albo sprawdzić sezonowość lub jak ludzie zareagują na Twój biznes. Możesz też zrobić ankietę. Chcesz sprawdzić czy dobrze wybraliście grupę docelową? Wykonaj z 50-100 cold calli i już masz gotowe. Wiesz natychmiast, czy to dobry pomysł. Jeżeli zadasz odpowiednie pytania, będziesz wiedzieć od razu, po kilku, nawet dziesięciu telefonach. A tyle wykonasz w jeden dzień. Po co ci 3-miesięczny projekt? 3000 zł wydane na kampanie marketingowe? Weź telefon, który masz za darmo, ustalcie co macie mówić, o co zapytacie i… dzwońcie! W ciągu jednego dnia roboczego, będziesz wiedział czy idziesz w dobrą stronę czy nie. Tak po prostu.

Owszem, cold calling nie jest lubiany. Dzisiaj wielu handlowców lubi aktywnie czekać. To znaczy, zamiast zielonej słuchawki smartfona, używają klawisza F5, odświeżającego pocztę albo Messengera. Sprawdzają, czy przyszedł lead, zapytanie, może nowy kontakt od szefa. Czekają i czekają. Okazuje się że czasami to czekanie to czekanie po nic. Albo leady się nie pojawiają albo i tak w końcu kiedyś trzeba do nich zadzwonić. Zgodzę się, że to nie jest taki typowy cold calling. Jednak zastanówmy się, czy osoba do której dzwonię, spodziewa się kontaktu ode mnie? Tylko dlatego, że wyraziła ewentualne zainteresowanie ofertą.

Ile razy było tak, że kliknęliście reklamy na Facebooku i tam było, że jak klikniesz dostaniesz e-booka. Klikasz, a później ktoś do ciebie dzwoni. I ty mówisz “Ale ja nie wiem o co chodzi, ja tylko chciałem ebooka a nie rozmowy”. I słyszysz odpowiedź “No tak, ale my w takiej i takiej sprawie.” Takie sytuacje są częste. Te leady, wcale nie są aż tak ciepło. To nie są kontakty, do których dzwonisz żeby już coś sprzedać.

Potencjał jest ogromny, zwłaszcza dla osób, które chcą wykorzystać rynek do tego żeby zarobić pieniądze. Żeby wykorzystać możliwości jakie dzisiaj daje choćby zwykły telefon. W marketingu B2B, mamy tę przewagę, że nie działa RODO. Nie musimy się nim nie przejmować. Po drugie mamy telefon, więc możemy naprawdę bardzo szybko sprawdzić nasz nowy pomysł. Możemy to zrobić nawet w jeden dzień roboczy. Najwyżej dwa, ale nie w dwa miesiące!

Jeżeli potrzebujemy nowych klientów, to wystarczy wykonać kilkadziesiąt cold callingów. Nie ma takiej możliwości żeby jedna osoba, w ciągu trzech dni, wykonując 100 połączeń żeby nie pozyska nawet jednego klienta, albo nie umówiła jednego spotkania. To jest niemożliwe. Chyba że robi to celowo.

Ja robiłem sześciokrotnie badania. Jedne na LinkedIn’ie, inne na Facebooku. Co więcej, pytałem widownie prawie na każdym wystąpieniu, a mam ich sporo. Robiłem taką ankietę: Kiedy ostatnio miałeś cold call’a w sprawie biznesowej? Wiecie co? Dwie trzecie osób, prawie siedem na dziesięć, odpowiada, że w ciągu 7 dni, nie mieli ani jednego cold call’a!

Pozostaje 6 punktów procentowych, czyli 6 na 10 osób, nie miało żadnego cold call’a. To oznacza, że jeżeli dobrze się przygotujemy i zrobimy to dobrze, to mamy ogromną szansę na sukces.

Jak zacząć cold calling?

Bardzo dobre pytanie! Od siebie! Cold calling zacznij od siebie. Nie żartuję. Dlatego, że bardzo wiele osób myli dwa podstawowe cele, które przyświecają mu, kiedy robi biznes albo pracują dla kogoś. Są to cele prywatne i biznesowe. Wiele osób myli cele prywatne i biznesowe.

Co to znaczy? Ludzie boją się wykonać cold callingu. Tłumaczę im wtedy, że jeżeli chcą go wykonać, niech zaczną od siebie. Musisz być pewny, że się nie boisz. Że chcesz osiągnąć swoje cele biznesowe. Wiele osób mówi nie chce wykonywać cold callingu. Dlaczego nie chce? Boi się odrzucenia. A czy to jest cel biznesowy? Nie jest. Ludzie stawiają cele prywatne typu Boję się, ponad cele biznesowe Muszę sprzedać, Zrobić plan. Chcę od szefa pieniądze chcę od klienta pieniądze, ale nie zadzwonię, bo się boję. Jeżeli mamy zacząć cold calling, to zacznijmy od siebie. Ułóżmy sobie relację z samym sobą. Dlatego tak jak wspominałem wcześniej, cold calling jest fantastyczny do tego żeby nauczyć się samodyscypliny i być naprawdę lepszym sprzedawcą czy menadżerem. Nie chcę przesadzać z lepszym człowiekiem, ale ja tak uważam. Bez pompatyczności. To jest pierwsza rzecz: Zacznij od siebie.

Druga sprawa, zacznij od avatara klienta. Zastanów się do kogo lubisz dzwonić, z kim masz dobre relacje? Z jaką grupą osób, z jakiej branży masz dobry kontakt?

Miałem takiego klienta, gdzie prowadziłem mu szkolenia jeden na jeden. Jego firma sprzedaje oprogramowanie, które kosztuje ponad 50 000 a to tylko bazowy produkt. Okazało się, że jego klientami są wszyscy, którzy digitalizacją umowy. Jako fanatyk energetyki, jego grupą docelową stały się firmy, które mają cokolwiek wspólnego z energetyką. Popatrz, nie chodziło o to, że sprzedaje wszystkim. Tylko on zaczął od energetyki. Dlatego, że dzwoniąc, do tych ludzi jest w stanie z nimi nawiązać jakąkolwiek nić porozumienia. Nawet jeżeli ta rozmowa miałaby nie dotyczyć jego produktów. Ja wiem że obawiacie się straty czasu. Ale z drugiej strony pamiętajmy, że cold calling to nie telemarketing! Kiedy masz 100 numerów i musisz je wszystkie w ciągu dnia obdzwonić.

Tu chodzi o cold calling. O to, żeby wcześniej czuć się dobrze z tym, że będę dzwonić. Mieć do ludzi taką pewność opartą również moimi pomysłami i zasobami, tego kim jestem i mam wiedzę na temat z danej branży. Właściwie to tyle. Skąd brać numery? Z łatwością znajdziesz kontakty z Internetu czy od znajomych. Naprawdę jest mnóstwo możliwości. Mogę ci o nich więcej opowiedzieć na spotkaniu.

Spodobało Ci się wideo z Karolem Bartkowskim?

Obejrzyj drugą część wywiadu: https://youtu.be/sueeYn07e5g